优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改变是什么？

创·问向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也希望分享他们的想法给你。本期主角是暖阳医疗创始人、CEO贾晶。

创业之前，贾晶在医疗器械行业拥有十多年从业经验，曾参与过3个高值耗材产品的完整上市，其中包括全球第一款及唯一一款冠脉靶向洗脱支架系统Firehawk。

年，贾晶创立暖阳医疗，专注神经介入医疗器械的研发与生产。不久前，暖阳医疗的YonFlow血流导向支架成功完成了临床手术的应用，有望在年正式上市，成为全球首个获批上市的可回收颅内动脉瘤微创介入器械。此外，球囊扩张导管、抽吸导管等多款产品正在注册审批阶段，预计将在年陆续取证上市。

“脑卒中”又称“中风”，是一种急性的脑血管疾病，现已成为我国第一大的死亡原因。据《中国卫生健康统计提要》数据显示，年我国居民因脑血管病致死比例超过20%，意味着每5位死亡者中至少有1人死于卒中。另有全球疾病负担研究(GBD)显示，我国总体卒中终身发病风险为39.9%，居全球首位。

神经介入手术属微创性手术，具有术后感染风险较低及恢复较快等优势，临床需求持续提升，而因其科技、价值含量高，属高值耗材类产品，成为医疗器械行业一条新的细分蓝海赛道。据灼识咨询预计，-年，市场规模将进一步以21%的复合年增长率增长，并将于年进一步增加至近亿行业规模。与之对应的是，神经介入器械的国产化率不足20%，存在广阔的国产替代空间。经历了国产替代“崛起样本”心脏冠脉支架从0到1、从1到后，贾晶相信，“中国在神经介入、外周介入领域等，也会发生同样的事情，甚至爆发更强的生命力。”

本文中，贾晶分享了他的创业观——相信0到1的产品力量、不盲目追求速度、以创新赢“政策红利”。年以来，多企业入局使得国内神经介入市场迅速内卷成“红海”，在“越来越拥挤”的赛道，如何差异化竞争？贾晶认为，“围绕神经介入、全产品线布局”，真正解决临床痛点和实际问题，将是暖阳医疗最重要的产品生命力。

全文分享如下：

Q：华创资本

A：暖阳医疗创始人、CEO贾晶

Q1：请用科普的语言介绍下暖阳医疗在做的事情。有哪些独特的创新？

贾晶：中国有万的脑卒中患者，即颅内血管里面有动脉瘤、急性血栓、慢性狭窄等疾病问题。采用微创伤植入/介入手术干预治疗是现在最好的解决方案之一。手术过程中会用到神经介入医疗器械产品和附件，暖阳医疗正是这些器械产品和附件的生产制造商之一。

简单说，微创手术是在人体开一个小窗，通过血管将器械产品推送到病变位置，通过器械的功能实现治疗目的。而颅内血管较之于其他人体部位的血管，更迂曲、纤细、脆弱，对于器械的结构要求和功能要求更高，这是我们所有从业者都需要面对的问题。暖阳医疗的每一款产品，都在结构和功能上做了创新，目的就是为了实现更好的治疗效果。我们的研发原则是：每款产品都要求解决手术医生的至少一项重点需求，并能够形成自己的IP。产品立项前，要充分掌握临床痛点和技术瓶颈点，然后进行立项评审，通过后开始对技术攻关。

以我们第一代的血流导向支架为例，我们在全球首创了完全可回收的输送结构，支架在完全推出微导管的情况下，仍可根据医生的需求撤回至微导管重新释放，这就解决了释放过程中的定位不准确的问题，实实在在地解决了临床痛点。这是我们独特的创新。

Q2：神经介入耗材领域，国内已经有多家公司在各条产品线上布局。相比于进口产品，目前国产产品的使用率如何？

贾晶：近几年，国内外神经介入耗材企业都在高速发展。国外比如美敦力、史赛克等公司，有很多年丰富的技术累积和实力，发展速度看起来会更快一点。与此同时，国内已经有多家公司在各产品线上进行布局。在这样的背景下，国内目前神经介入手术中所使用到的器械和附件，80%以上仍然还是进口产品。

我们知道，目前冠脉介入80%以上使用的是国产的支架、球囊和附件。神经介入耗材进口比例高并不是因为神经介入的医生更青睐进口产品，对于医生来说，选择医疗机械，最重要且首先要考虑的永远是手术的安全性，要让病人顺利地下手术台。所以，我们国内的创业团队都应该清楚一件事情，一定要把产品做好，这是大前提。在这个大前提下，再考虑提高速度、降低成本等。

Q3：国产替代的困难首先是产品的问题？

贾晶：对。神经介入行业发展很快，但是好的技术和产品真正落地还很少。

第一，相较于其他的一些医疗领域，神经结构是比较特殊的。颅内的结构复杂，推送距离比较长，这些特性决定了手术所要应用的器械的要求是很高的。并且，对于技术创新，是有限制的。第二个比较难的，是创新概念的落地。好的创新概念永远不缺，但是真正落地形成具体的产品，其实是更难的。

Q4：国内神经介入行业发展很快，神经介入高耗材产品几年时间内，似乎已经开始了同质化的竞争。-年取栓支架、血流导向装置获批，年起弹簧圈、微导管、远端通路导管相继获批，年超过22款神经介入产品密集获批上市。在你看来，暖阳医疗的差异化优势在哪里？在产品研发的策略上，最重要的考量有哪些？

贾晶：现在的繁荣，并不是真正的繁荣。做同质化的Me-Too产品，速度快，但用量较小、口碑欠佳，反而不利于国产替代。在神经介入赛道谈优势，一定要突出两点，一是产品力；二是创新性。这也是我们国家监管方在近几年一直在倡导和支持的。

产品力大家都清楚，神经介入器械隶属于三类高风险手术器械，手术复杂且风险高。目前国内外的企业和医生，并不认为现有的产品和技术已经够用了，都在期待有更好的产品出现。

产品并不是为了创新而创新。每一点创新，都应该瞄准临床痛点和临床需求。虽然好的产品、技术在出现，但是数量并不多，而且同质化程度很高，被医生弃用的现象很普遍。抛开表象看实质，我觉得现有的产品还远远无法撬动神经介入的巨大市场空间，提高手术量。

另外，医疗器械产品都是有专利保护的，这是创业初期、产品进入市场之前容易被忽略的。国内外优秀的医疗器械企业，一定是产品创新和专利保护都到位。刚开始做Me-Too产品，很多公司可能没有发现或者暴露问题，但这些问题迟早会威胁到企业的正常经营，对整个行业的长远发展也是非常负面的。

和很多优秀的企业相比，暖阳医疗最大的优势在于，暖阳医疗研发和生产的每一款产品，都要解决临床痛点和实际问题。我们会和神经介入领域最好的医生不断地交流，收集医生的需求，回到实验室进行设计和开发。只有获得所有医生的认可，产品开发才会进入到下一阶段。当然，我们有一支执行力非常强的团队，有成功经验和丰富的专业知识，所以我们研发和迭代的速度是极其高效的。

Q5：创业之前，你曾在国内龙头医疗器械公司工作。从大厂出来的这几年，创业初期看到的机会有变化吗？

贾晶：从年到年的十年，中国的医疗器械行业发生了巨大的变化。我亲身参与和见证了中国冠脉介入这个赛道从0到1，从1到的发展过程。这个行业的出货量从每年几千个发展到每年用量超过万个。这确实是翻天覆地的变化，行业实现了中国第一个高风险医疗器械领域的国产替代.

而我认为，这只是一个开始。中国在神经介入、外周介入等领域，也会发生同样的事情，甚至爆发更强的生命力。

现在，中国整个冠脉介入每年的手术量超过了万台，10年前这个数字可能是10万、20万。神经介入领域会是什么表现呢？

从病人的数量和需求来看，中国连续30年是脑卒中患者数量全球第一大的国家，存量的病人万左右，每年新增患者超过万。这些脑卒中患者很多都需要进行手术干预和治疗。第二，中国的死亡病例每5个人中就有1例死于脑卒中相关的疾病。如果能够给予这些病人提前的筛查与合理治疗，发病率、致死率、致残率一定会降低。

所以，结合来看，我们认为当神经介入领域发展到成熟期，每年的手术量可能超过万台。神经介入器械市场空间足够大，国内完全有条件发展出3-5家优秀的神经介入公司，其中真正能够做到产品安全、有效创新的企业，一定会占据更大的市场份额，类似冠脉介入领域的微创、乐普等优秀企业一样。

在近几年，很多投资机构一直不断加码生命科学赛道的投资，也都秉持同样的观点。但小周期的确变化得很快，任何一个赛道，都有可能昨天是蓝海，今天就变成红海，明天可能是死海。这也是我作为创始人，感触最深的一点。这就要求我一边要和技术团队一起，低头工作；一边还要和我们的投资人一起，抬头看天。

Q6：神经介入能够达到冠脉支架的手术量，或者整体的普及度、可及性到足够大的范围，大概还有多长的时间？

贾晶：跟十几年前相比，老百姓对脑卒中已经有明显的认知了。第一，国家在硬件上的巨大投入，而且不断地培育优秀的神经介入医生，建立相应的卒中中心，神经介入专科等。只有硬件设施先建设起来，才能够给老百姓做认知推广，才能提高必要医疗资源的可及性。第二，人们认知提高带来的渗透率提升。现在人们的健康体检意识提高了，如果有眩晕感或者供氧不足，更多人会选择跟医生交流。

手术量何时能达到冠脉手术的水平？可及性什么时候能到很大范围？年的今天，我还回答不了，因为还没有足够的数据和明显的变化值。但是未来3到5年内，这个变化一定会越来越明显，会有更多的人了解脑卒中，主动地尽早做筛查和干预治疗。中国可以做这台手术的医生也会越来越多，病人不需要跑到省会城市或者北上广做手术。

为什么现在我国有万的病患，但手术量却如此少？我觉得有三个原因。第一个最核心，就是没有足够多的好产品。现在的技术还无法像冠脉支架，能够让手术实施既快、又好，实现简单化。神经介入分出血、缺血，缺血又分急性缺血、慢性缺血等很多维度，对应不同的产品。因此，对于医生的要求也更高。第二，医生数量相对来说是少的。培养一位能做手术的神经介入医生，需要几年的时间。第三，渗透率。一方面是由于病人对于疾病本身的理解不足，同时高昂的手术费用也极大地限制了手术量。

解决这三大问题，方法是相关联的。一方面，国家在建设的卒中中心会培训出越来越多的医生；同时，如果有更好的产品、技术让手术简单化，医生做手术的难度也会降低很多；最后是价格，医疗器械企业并不一定每款产品都要卖到高价才能盈利。让更多老百姓能够负担得起，企业也能够赚到更多的利润。

Q7：作为创始人，创业这几年，你最明显的成长或者变化是什么？

贾晶：刚开始创业的时候，我和两位联合创始人所有的

转载请注明:http://www.aideyishus.com/lktp/7203.html